Hanna Bugla
Sven Henckel, Leiter IT und Geschäftsführer bei Laudert, gibt Einblicke in sein Consultant-Tagebuch
Alle Produktinformationen mithilfe der richtigen Software verwalten und für die Kommunikation in allen Kanälen zur Verfügung stellen – so schwer kann das doch nicht sein. Ja, das ist jetzt die Stelle, an der genervte Entscheider in Handels- und Industrie-Unternehmen auflachen dürfen. Aber glauben Sie mir eins: Auch wir Software-Integratoren und -Hersteller haben es manchmal nicht leicht.
Berater – das Wort setzt sich zusammen aus betrügen und raten, wurde mir mal gesagt. Doch der Alltag ist schon verrückt genug und schreibt wildere Geschichten, als ich es je könnte. Und es sind nicht immer nur die abgezockten Dienstleister, sondern oft auch die Kunden, die es geradezu herausfordern, belogen und betrogen zu werden. Glauben Sie nicht? Dann lasse ich Sie gerne in mein Tagebuch blicken…
Ausschreibungen
Was uns da regelmäßig ins Haus flattert, folgt eigentlich immer einem ähnlichen Aufbau. Kunden listen ihre Anforderungen auf, priorisieren diese und fordern die Software-Hersteller oder Integratoren dann auf anzugeben, ob sie erfüllt werden können. Nach der Auswertung werden die vermeintlich besten ausgewählt und dürfen sich persönlich vorstellen. Was den Anschein von Objektivität erweckt, daran hätte Pipi Langstrumpf wohl ihre große Freude: frei nach dem Motto „Ich mach‘ mir dir Welt, wie sie mir gefällt“ laden die Ausschreibungen zu großzügigen Interpretationen ein. Unterstützt ihre Print-Publishing-Technologie mehrere Layoutprogramme? Aber klar: InDesign CC 2015 und 2017 – das sind doch zwei Programme.
Und hat ihr webbasiertes PIM-System eine Rechtschreibprüfung? Natürlich, das deckt der Browser doch mit seiner integrierten Funktion ab. Widdewiddewitt – im Handumdrehen werden die Ausschreibungsunterlagen so zu „Ja-Listen“ bei denen alle, die sie ehrlich ausfüllen, Gefahr laufen, nicht in die nächste Runde zu kommen.
Projektdauer
Wenn es um die Projektdauer geht, fällt meistens ein Satz, der gleichzeig nicht wahrer und doch inhaltloser sein könnte: „Es kommt darauf an“. Und das ist tatsächlich so, denn während der Vertriebsphase steht der Projektumfang meist noch gar nicht so genau fest.
Dennoch erlebe ich, dass einige Software-Hersteller und Integratoren viel zu kurze Projektzeiträume kommunizieren – Hauptsache die Führungsriege des Kunden ist zunächst zufrieden und man erhält den Auftrag. Das Perfide: Oftmals hapert es danach auf Kundenseite und genau das wissen die Dienstleister.
Denn kundenseitig mangelt es sehr häufig an den eigenen Ressourcen zur Durchführung aufwendiger Software-Projekte. Wer übernimmt die Projektleitung? Das Projekt neben der 40-Plus-Stundenwoche leiten? Meist keine gute Idee.
Wer sammelt in einem PIM-Projekt die vorhandenen Daten zur Übernahme ins neue PIM-System zusammen, wer bereitet sie auf? Und wer pflegt die meist vielen tausend bestehenden Produkte im PIM-System bis sie zur Nutzung in allen Kanälen freigegeben werden können? Denn erst danach zeigt das zu Beginn hochgepriesene PIM-System seinen wahren Nutzen.
Lizenzpreise
Statt eines Festpreises für alle gleicht das Preis-System von Software-Produkten eher dem Treiben auf einem türkischen Bazar. Überzogene Listenpreise werden teilweise um 90% rabattiert. Statt 1 Mio. € gemäß Liste stellen manche Hersteller schon mal nur 100.000 € in Rechnung. Der Mensch liebt nun mal Rabatte und erst recht der Einkäufer. Aber mein persönliches „Lieblings-System“: Preise anhand der Außenfassade des Kunden. Klingt abenteuerlich? Genau so schon bei einem Hersteller erlebt. Dieser Hersteller hatte keine Preisliste. Der Preis wurde daran festgemacht, was sich der Kunde augenscheinlich erlauben kann. Die tatsächlich schöne Außenfassade des Firmengebäudes fand sich also gewissermaßen im Angebot wieder.
Dabei gibt es auch gute Gründe es so zu machen. Immerhin scheint es nur fair, den Preis davon abhängig zu machen, wie viel das System dem Unternehmen tatsächlich nützt. Kann ein Unternehmen sich offensichtlich teure Software leisten, warum dann nicht auch dies bei der Preisfindung berücksichtigen? Mehr Intransparenz bei der Preissetzung geht allerdings kaum.
…Und jetzt?
Was ich in meinen vielen Jahren als Consultant in Software-Projekten gelernt habe: der Schlüssel zum Erfolg ist Vertrauen. Letztendlich ist die Einführung einer neuen Software nicht nur mit hohen Kosten und viel Arbeit, sondern auch mit enormer Bürokratie und Politik verbunden. Und dabei geht es um die Menschen. Ja, Ausschreibungs-Unterlagen und verbindliche Aussagen sind wichtig, um Projekte zu initiieren, durchzusetzen und zu planen. Allerdings müssen sich sowohl Kunden als auch Software-Hersteller und Integratoren bewusst sein, dass auch eine gesunde Portion Pragmatismus gefordert ist. Worauf es wirklich ankommt, sind weniger monatelange Auswahlprozesse anhand pseudo-objektiver Bewertungskriterien, als das persönliche Gespräch und Meinungen anderer Kunden. Entscheider sollten sich Zeit nehmen und Erfahrungsberichte anderer Unternehmen einholen. Nur diese können authentisch bewerten, wie ein Dienstleister tatsächlich tickt und arbeitet. Denn ein „Ja“ in Excel-Listen einzutragen und ein selbstbewusstes „Sicher, nur 2–3 Monate“ in den Raum zu werfen kann jeder. Software-Projekte dann aber auch mit Engagement, Kundenverständnis und offener Beratung umsetzen eben nicht.
